So werden Vertreter geschult Die Psycho-Tricks der Verkäufer – enttarnt!

Wenn Ihr Versicherungsvertreter oder Bankberater das Gespräch mit Ihnen sucht, tritt er Ihnen gegenüber höflich und kompetent auf, aber was denkt er wirklich? Welche Strategie verfolgt er? Mit welchen Tricks arbeitet er? Der Artikel zeigt, was Sie wissen müssen, um die Tricks zu enttarnen.

Gefühlsmanager on tour

Auch Geld-Entscheidungen werden oft aus dem Bauch heraus gefällt – clevere Verkäufer erinnern sich daran und versetzen den Kunden in gute Stimmung, indem sie ihn loben und zum Träumen verleiten. Außerdem wird Verkäufern geraten, selbst "gut drauf" zu sein, um die Kunden in Kauflaune zu versetzen.

Was heißt das für Sie? Lassen Sie sich nicht von so einem Träumer einlullen, sondern setzen Sie auf Fakten. Brauchen Sie das vorgeschlagene Produkt, was bietet es, sind die Konditionen gut? Lassen Sie sich überzeugen, nicht überreden! Und passen Sie auf, dass Sie nicht in die "Ja-Falle" tappen – mehr dazu hier!

Der erste Eindruck

Spitzenverkäufer – so wird es den Verkäufern eingebläut – wissen um die Macht des ersten Eindrucks. Sie versuchen, das Gespräch zu führen, es zu lenken und einen positiven Eindruck zu hinterlassen. Denn das lässt die Chancen auf einen Abschluss steigen.

Was heißt das für Sie? Sie brauchen keinen berechnenden Strahlemann, sondern jemanden, der sich engagiert mit Ihrer Situation auseinandersetzt. Und Sie brauchen mehr als einen guten Verkäufer – Sie brauchen Experten, die Sie beraten können. Lassen Sie niemanden an Ihr Geld, der oberflächlich nur auf Eindruck aus ist.

Der Kundenflüsterer

Die Wahrnehmung sei entscheidend, verraten die Ratgeber den Top-Verkäufern von morgen. Den Typus des Kunden soll man erkennen, auf seine Einstellungen und seine Ausdrucksweise achten, auf seine Werte und Einstellungen. Sie sind Typ-Berater, die sich auf die Kunden perfekt einstellen.

Was heißt das für Sie? Wenn man es negativ sieht, beschreibt das den typischen Vertreter, der Ihnen nach dem Mund redet! Sie brauchen keinen Kundenflüsterer, der Sie nur in Ihrer (vielleicht falschen?) Meinung bestärkt. Gute Verkäufer erkennen Ihre Bedürfnisse und legen eine darauf abgestimmte Lösung vor – und sind nicht damit beschäftigt, Ihr Verhalten zu analysieren.

Der Hartnäckige

Der ideale Verkäufer sieht Kauf-Signale – oder zumindest deutet er Ihr Verhalten als Signal zur Unterschriftsbereitschaft. Wenn der Kunde signalisiert, dass er Interesse hat, dann verliert der gute Verkäufer keine Zeit mehr. Er unterbreitet direkt das Angebot und unterstellt einfach die Kaufentscheidung. Er geht davon aus, dass der Kunde keine Zeit mehr verlieren will. Ach, woran er das erkennt? Naja, zum Beispiel daran, dass der Kunde näher rückt (kein Scherz!) oder zukunftsorientierte Fragen stellt.

Was heißt das für Sie? Rücken Sie nicht zu nahe an den Verkäufer! Scherz beiseite: Wenn Verkäufer so nach Schema F verfahren und nicht darauf warten können, bis Sie einfach sagen "Ja, ich würde gerne den Vertrag unterschrieben", dann sind es schlechte und ungeduldige Verkäufer, die Ihnen etwas andrehen wollen. Kompetente Berater lassen Ihnen auch die Zeit, in Ruhe über ein Geschäft nachzudenken, bevor Sie unterschreiben – egal, wie nah Sie ranrücken! Gehen Sie selbst aktiv mit dem Beratungs- oder Verkaufsgespräch um. Wie Sie das machen, lesen Sie hier.

Vielseitig muss man sein

Verkäufer sollen wahre Chamäleons sein. Ist der Kunde mehr der visuelle Typ, dann soll er Grafiken auf den Tisch packen. Bei den maulfaulen Kunden muss die Anekdoten-Kiste geöffnet werden – mit den tollen Geschichten rund um die einzelnen Produkte. Unter dem Strich sollen Sie sich wohlfühlen und in Kaufstimmung versetzt werden … naja …

Was heißt das für Sie? Wichtig sind für Sie Verkäufer, die Ihre Situation einschätzen können, Ihre Bedürfnisse und die passenden Produkte dafür anbieten und erklären können – mit allen Vor- und Nachteilen. Mehr braucht es nicht. Gerät der Verkäufer ins Schwafeln und packt Grafiken aus, sollten Sie skeptisch sein. Auch ein schwieriges Produkt lässt sich in aller Regel einfach beschreiben – ohne Grafiken, Tabellen und lange Geschichten! 

21.12.2016

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Modell-Foto: colourbox.com
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