Das sind die Rhetorik-Tricks gewiefter Verkäufer Stolpern Sie in die "Ja-Falle"?

Es kann Ihnen ein Vermögen bringen, Ihr Geld nach kompetentem Rat und fachkundiger Hilfe anzulegen. Es kann Sie allerdings auch ein Vermögen kosten, wenn Sie an den Falschen geraten. Denn unqualifizierte Beratung kostet Sie in der Regel immer mehr, als sie Ihnen jemals bringen kann.
Die Kunst ist, die schlechten Berater zu erkennen, um sie aussortieren zu können. Wie das geht? Ganz einfach: Achten Sie darauf, wie Ihr Berater mit Ihnen spricht. Denn ein Merkmal schlechter Berater ist es, auf Ihre konkreten Fragen keine konkreten Antworten zu geben, sondern Sie mit rhetorischen Tricks einzulullen und auswendig gelernte Phrasen herunterzuleiern.

Vorsicht, "Ja-Falle"!

Der beliebteste Trick ist die "Ja-Falle". Die Vorgehensweise der Berater ist dabei ganz simpel: Sie bekommen immer nur Fragen gestellt, die Sie gar nicht anders als mit "Ja!" beantworten können. Geschickte Verkäufer fragen dabei entweder Plattitüden ab oder stellen immer bestimmte Kurzfragen an das Satzende, die Sie förmlich zum Nicken und Bestätigen auffordern. Zu diesen Kurzfragen gehören Worte und Floskeln wie ...

... das sehen Sie doch genauso?
... stimmt´s?
... das können Sie doch nachvollziehen?
... ist das in Ordnung?
... sind Sie einverstanden?
... so etwas hat Ihnen noch keiner angeboten, oder?

Die Falle schnappt zu!

"Auf so etwas falle ich doch nicht herein!" – das mögen Sie jetzt vielleicht denken, aber so leicht durchschaubar, wie sich die Methode anhört, so kompliziert ist es, der "Ja-Falle" in einem Beratungsgespräch zu entgehen. Denn wenn Sie sich 20 oder 30 Minuten mit einem Menschen unterhalten und ihm immer wieder bestätigen, dass er Recht hat, dann werden Sie sich am Ende des Gesprächs schwertun, einen Vertrag nicht zu unterschreiben.

Passen Sie auf!

Grundsätzlich sollten Sie skeptisch sein, wenn ein Gesprächspartner diese Taktik bei Ihnen anwendet – seriöse Berater entlocken Ihnen nicht nur zustimmendes Kopfnicken, weil sie nicht nur verkaufen wollen. Sie wollen Sie fundiert informieren und sind auch offen für kritische Nachfragen. Dabei müssen diese Berater Sie nicht zum "Ja-Sager" machen!

Unterbrechen Sie die "Ja-Kette"!

Es gibt einen sehr wirkungsvollen Weg, um die Blender unter den Beratern zu entlarven: Sie müssen die "Ja-Kette" einfach nur an irgendeiner Stelle unterbrechen und den Berater damit aus dem Tritt bringen. Fragen Sie einfach zwischendurch einmal nach, und lassen Sie sich ein Detail erklären. Schafft der Berater es, Ihre individuelle Frage zu beantworten, oder verfällt er nach kurzem Zwischenstopp ohne konkrete Antwort wieder in die Phrasendrescherei? Ist das der Fall, hat er Ihr Geld und Ihr Vertrauen wirklich nicht verdient.

Sechs "Ja-Fallen" – und wie Sie richtig antworten

So entkommen Sie den typischen Fragen-Fallen mit den richtigen Antworten:
"Wollen Sie mit unserem Anlagekonzept in drei Jahren mehr verdienen als andere in 30 Jahren?"
Nein, denn Sie vergleichen die Renditen hochspekulativer Geldanlagen mit denen von sicheren Anlageinstrumenten. Das ist unseriös.

"Möchten Sie im Alter sorgenfrei leben?"

Für wen arbeiten Sie, und was möchten Sie mir verkaufen? Wie kann ich sie gegebenenfalls erreichen?

"Sie sind doch sicher daran interessiert, Steuern zu sparen?"
Die Steuerersparnis sollte bei der Geldanlage nicht im Vordergrund stehen.

"Möchten Sie für einen Euro pro Tag abgesichert sein?"
Ich soll über 350 Euro im Jahr bezahlen für etwas, das Sie nicht besser beschreiben können? Der Preis sagt doch nichts über die Notwendigkeit und das Preis-Leistungs-Verhältnis eines Produktes aus.

"Wollen Sie nicht auch eine garantierte Rendite von 15 Prozent jährlich erzielen?"
Machen Sie mir bitte ein Angebot mit einer schriftlichen Bestätigung der Rendite.

"Wollen Sie nicht auch die Aktie haben, die jeder in einem erfolgreichen Depot haben muss?"
Nein, ich möchte die Geldanlage, die zu meinen Vorstellungen und meiner Lebenssituation passt!

08.02.2017

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Modell-Foto: colourbox.com